Мерчандайзинг или как увеличить сбыт в магазине
Наука мерчендайзинг создает условия для эффективной продажи в магазине. Сам термин «to merchandise» в переводе с английского языка означает – «торговать». Как и любая другая наука, мерчендайзинг имеет много факторов и сторон от чего для его полноценного познания требуется большое количество специальных, которые испытаны на практике и доказали свою эффективность.
Откуда начинаются продажи?
Эффективная продажа в любом магазине должна начинаться с входной двери. Именно она должна подтолкнуть потенциального покупателя зайти внутрь, поэтому очень важно, чтобы дверной проем был максимально широким и хорошо освещенным. Если клиенту покажется, что дверь слишком узкая, на подсознательном уровне может сложится впечатление о том, что внутри магазина тоже очень мало места, из-за чего придется долго стоять в очереди на кассу.
На двери не должно быть размещено никакой негативной информации, по типу «книги жалоб», «приобретенные товары обмену и возврату не подлежат» и т.д.
Как только покупатель проникнет внутрь, он традиционно будет двигаться против часовой стрелки и теперь только от уровня профессионализма самого мерчендайзера зависит время, которое покупатель проведет там и сколько совершит покупок.
Помимо классических приемов заставить клиента обойти весь магазин, когда самые популярные товары располагаются в удаленных местах, есть большое количество других методов задержать покупателя. Часто можно заметить, когда такие товары, как хлеб, чай или молоко, находятся в самом дальнем углу супермаркета. А на пути к ним покупателя будут соблазнять запахи копченостей, колбас, сыров и т.д.
Законы и стандарты
Суть мерчендайзинга – сделать полки магазина более привлекательными одновременно воздействуя на потенциального покупателя таким образом, чтобы он не только узнал о предлагаемом товаре, но и купил его.
Для этого, необходимо соблюдать 3 основных закона мерчендайзинга:
- Все товары, которые расположены на полках, должны быть обеспечены трехдневным запасом.
- В каждой торговой точке нужно создавать минимальный ассортимент позиций.
- Вызвать желание купить товар можно только в том случае если один товар будет представлен несколькими единицами.
Несмотря на то, что зачастую мерчендайзинг является наиболее эффективным и дешевым инструментом стимулирования продаж, из-за жесткой и постоянно растущей конкуренции, он становится все дороже.
Теперь недостаточно просто правильно расставить товар на полках, мерчендайзинг подразумевает сложную систему, включая складскую логистику и расчет маршрутов по магазину.
Стандарты мерчендайзинга разрабатываются в несколько этапов:
- Диагностика существующих стандартов мерчендайзинга.
- Разработка стратегии для разных торговых точек.
- Создание буклетов для мерчендайзеров.
- Разработка рабочих процедур для специалистов, создание плана работы и отчетности.
После этого происходит внедрение созданных систем, посредством:
- оценки усилий работы специалистов;
- создание комплексного и агрессивного «маркетингового удара»;
- дальнейшего создания плана, который поможет систематически получать информацию с торговых точек.
Важно! Маркетинговый удар представляет собой разовую акцию, благодаря чему удается максимально эффективно решить все поставленные задачи торговой точки.
Маркетинговый удар представляет собой:
- Внедрение эффективной концепции правил мерчендайзинга в торговые точки.
- Создание тематических акций относительно расширения товарной кладки.
- Установка холодильников, витрин и т.д.
- Проведение конкурсов для всех специалистов торгового зала, для выполнения правил мерчендайзинга.
Благодаря стимуляции персонала посредством проведения конкурсов с выдачей призов за соблюдения правил выкладки товара и за увеличение ассортимента. Для облегчения внедрения стандартов мерчендайзинга, можно некоторые процессы переложить на продавцов. Плюс ко всему прочему, они также смогут принимать участие в продвижении предоставленного товара или бренда.
Предложения франшиз и поставщиков
Современные крупные супермаркеты создают комплексное воздействие на покупателя. Так например в рыбном отделе из динамиков распространяют шум прибоя, а в отделе с алкогольными напитками, звук застолья или звон бокалов.
Звуковое сопровождение
Благодаря полученным исследованиям удалось выяснить, что правильно подобранное звуковое сопровождение сможет оказать существенное влияние на потенциальных покупателей. В среднем, правильная музыка заставляет клиента задержаться в магазине на 18 минут, а за это время можно совершить большое количество покупок.
Игра цвета
Цветовые контрасты – один из основных методов привлечения внимания. Они составляют базу любых рекламных и промо материалов на просторах торговых точек. Давно доказано, что синие и красные цвета оказывают стимулирующий эффект, тогда как зеленые цвета обладают ровно противоположным эффектом.
Цвета применяются не только для того, чтобы выделить определенный товар среди остальных, но и в качестве создания комплексной атмосферы магазина. Светлый пол заставляет немного прибавлять в скорости ходьбы, тогда как темный предоставляет ощущение уверенности.
Правильное расположение товара
Естественно, базовым направлением мерчендайзинга является именно правильное расположение товаров, от этого зависит продаваемость. При остальных равных условиях, лучше всего будет реализовываться товар, что находится на уровне глаз справа на полке или в непосредственной близости от кассы.
Хорошо продаваемым будет также считаться товар, который находится рядом с наиболее покупаемым. Повлиять на уровень продаж, можно просто правильно переместив товар:
- до уровня глаз с уровня пояса – прирост на 43%;
- до уровня глаз с уровня груди – прирос на 63%;
- на нижнюю полку с уровня пояса – потеря 43%.
Внимание! Товар расположенный на нижних полках, расценивается покупателями как наиболее дешевый и часто реализуемый. Точно такое же ощущение предоставляет и расположение товаров на напольных дисплеях.
Очень важно следить за расстоянием между стеллажами, если оно будет достаточным, тогда покупатель сможет охватить взглядом больше позиций, что сильно влияет на сбыт товара.
Разделение по полу клиента
Очень важно учитывать пол покупателя, ведь это самая распространенная ошибка. Что касается женщин, согласно исследованиям, они реже обращают внимание на верхние полки. Мужчины намного быстрее находят необходимые отделы, но чаще всего просто не видят тот товар, что находится перед ними. Это необходимо учитывать во время расположения.
Ценники
Очень часто владельцы торговых точек не уделяют должного внимания этому обязательному атрибуту любого товара в магазине. Иногда, из-за отсутствия ценника, клиент просто не берет товар в свою корзину. Справедливости ради, стоит отметить, что путаница с ценниками, является бедой большинства крупных супермаркетов, из-за чего они теряют в продажах.
Еще одна ошибка заключается в неправильно выбранном углу обзора при размещении ценника. В том случае, если ценник располагается на верхних полках, тогда его нужно немного наклонить вниз, а на нижних – наоборот поменять угол так, чтобы было удобно рассмотреть его не нагибаясь.
Расположение информации и ее размер на ценнике также должны быть продуманы. Размер шрифта должен меняться исходя от удаленности от глаз. Естественно, текст должен быть читабельным и понятным. Лучше всего создавать одинаковые форматы ценников для одинаковых групп товаров.
Напоследок, лучше всего размещать однородные виды товаров в порядке возрастания цены. Даже если необходимый ценник не будет найден, клиент сможет самостоятельно представить примерный диапазон цен и принять решение о покупке.
Заключение
Как видно из всего вышесказанного, никаких особых сложностей в том, чтобы постичь базовые приемы мерчендайзинга для увеличения продаж – нет. Очень важно выполнять эти простые, но необходимые правила в комплексе, только в этом случае удастся эффективно наладить сбыт товара.
13 ноября, 2018, 12:15, 548 просмотров Понравилась новость? Поделись ей с другими:
Другие статьи
Читать все»
ataloxy.ru
